最強営業モデルのインサイドセールス部門の役割とToDo【EPISODE.3 / 5 】

 

この動画で得られる知識

  1. インサイドセールス部門の役割
  2. インサイドセールス部門がやるべきToDo
  3. インサイドセールスのメリット・デメリット
  4. まとめ

 

インサイドセールス部門の役割

さてみなさん、まず結論から言ってしまいますと、インサイドセールス部門の役割というか、目的は、前回の動画で紹介しましたが、マーケティング部門が獲得したリード顧客を案件化し、フィールドセールス部門に引き渡すことです。

もう一度いうと、このインサイドセールス部門の目的は「リード顧客の案件化」です。
要するにマーケティング部門が獲得したリード顧客ってまだまだモチベーションは上がってないはずです。いわゆるCOLDリードという状態で、その方々をHOTリードの状態に引き上げて、フィールドセールス部門に引き渡すということです。
ちがう言い方をすると、今すぐ購入とはならない所謂「そのうち客・お悩み客」などの課題を、コンテンツや顧客との直接コミュニケーションによって解決して、「いますぐ客」に変えてからフィールドセールス部門に引き渡すということです。

フィールドセールス部門はハンター型の営業スタイルだとすると、インサイドセールス部門はファーマー型の営業スタイルだと言われております。
顧客と長期的な関係を築いて、顧客の商品購入意欲を醸成していくイメージですね。
その結果、インサイドセールス部門からそのまま購入になれば最高ですよね。

インサイドセールス部門がやるべきToDo

インサイドセールス部門がやるべきToDoはたくさんありますが、冒頭に申し上げた通り、単にメールや電話、ビデオ会議などで顧客に連絡をするのが本質ではありません。

インサイドセールス部門の本当に重要な作業は「顧客のレーティング」からはじまります。顧客のレーティング?意味わからんわ!というみなさん、安心してください。しっかり解説します。

まずみなさんの会社やお店って多くの人はまだ知らないですよね?
その人を仮に0ptだとしましょう。その人があなたの会社のマーケティング部門が仕込んだウェブ広告をみて認知をした。それで+5pt。そこからデジタルカタログの資料請求をした。それで+10pt。そしてそこからウェブセミナーに参加予約してくれた。+15pt。個別相談をした+30pt、みたいな感じです。実際はもっと細かいレーティングですが。

そこで、例えば、0ptの人はC客、ptを持っている人はB客、30pt以上もっている人はA客、50pt以上持っている人はS客。みたいな感じで、顧客をランク付けしてください。
当然ptを多く持っている顧客はよりあなたの会社やお店の情報をもっている、つまり会社や商品の理解が深まっている状態ですので、当然ながらS客から順番に手厚く、時間をかけて攻略するイメージとなります。

これがインサイドセールス部門のToDoの本質です。その上で、必要に応じてメールしたり電話したり、ビデオ会議したりしますが、できるだけ最小限のコミュニケーションでHOTリード化したいので、商品の活用方法や成功事例、またケーススタディーなどを直接コミュニケーションでのプレゼンなしで理解いただけるように、動画コンテンツなどを用意しておきましょう。毎回同じ説明するのってまさに無駄時間ですからね。それを見てもらった上で直接コミュニケーションした方が早いです。その際、その顧客がその動画を見たどうかわかるようにセンターをつけておく必要があります。

そのやりとりが多くなれば、必然的に見込み顧客との関係性は維持されていくというイメージです。で、そのHOT化したリード顧客をそのままクロージングしてしまうのも良し、フィールドセールス部門に引き継いで、現場でクロージングしても良しというイメージです。

もちろん、中小企業さんにおいては、このインサイドセールスとフィールドセールスは掛け持ちして兼務しても全然問題ないですからね。別々の人である必要はございません。

ただ2つの異なる部門でそれぞれ異なる目的があるというのを理解して営業活動していただけると、営業活動全体を立体的に捉えることができて、どのフェースの顧客に対して、どのくらいの時間をかけて、どんなコンテンツで、どんなコミュニケーション方法で、というのが適切に判断できるようになりますので、かなりおすすめです。

以上がインサイドセールス部門のToDoでした。どうですか?おもしろくないですか?

インサイドセールス部門のメリット・デメリット

さてみなさん、インサイドセールスって確かにデータを見ても、年々売り上げって伸びてるんですよ。日本でもリモート商談ツールの躍進やサービスのサブスクリプション化、中小企業の人手不足などが原因で、このインサイドセールス重視型へのシフトというのは益々すすんでいくと思われます。

でもそんなインサイドセールスにも当然、メリットデメリットがあります。

メリットとしては、①コスト削減②人的リソース有効活用③COLD顧客の育成が挙げられます。
①のコスト削減では、インサイドセールスはフィールドセールスと違って、少人数で成果があげれますし、そもそも客先に出向いたりしたいのでBtoBのビジネスの場合、交通費やその移動時間の人件費を抑制できますよね。
②の人的リソース有効活用に関しては、まず完全なる業務設計、≒でマニュアル化することにより、そんなに経験のない人でも戦力になり得るというのと、業務設計を磨くことで人も磨かれていくということです。
③COLD顧客の育成に関しては、フィールドセールスにおいては、まだまだ客に対するアプローチって時間的にどうしても後回しになっちゃいますよね。なのでインサイドセールス部門がそこを補完して、今すぐではなく、将来の顧客との関係構築ができるのもインサイドセールスの大きなメリットです。将来のリード顧客がいなければ、会社ってつぶれちゃいますからね。

デメリットとしては、やはり顧客との信頼関係が希薄になりやすい、というのことがあります。
なので、商品の説明、事例、ケーススタディーという所謂汎用コンテンツだけではなく、顧客に合わせた対応が必要です。例えば顧客のターゲットに特化した資料や、もっというとその顧客特有の課題解決のための活用提案なども行うことで、リモートだろうが対面だろうが、良い信頼関係を構築できる時代はもうすぐそこまで来ていますし、将来的には必ずそうなります。

なので、汎用コンテンツとパーソナライズされたコンテンツ、2種類のコンテンツを事前に用意することが重要です。

まとめ

まとめです。
* インサイドセールス部門の役割
* インサイドセールス部門がやるべきToDo
* インサイドセールスのメリット・デメリット
という内容でお送りしました。

今日は最強営業モデルは4部門の2番目、インサイドセールス部門について深堀り解説しました。

今日の内容を頭にいれて、インサイドセールス部門の役割、つまり、リード顧客の案件化数の数値目標を立ててください。

またC客、B客、A客、S客の数も定点観測し、今どのフェーズの顧客が多いのか、常にリアルタイムで把握し適切なコンテンツを作成し、HOTリード化させる努力が必要です。

何度も言いますが、ふわふわして業務が進まないよう、必ず数値目標化し、マネージャーの方は週次で確認してみてください。

数値目標の立て方がわからないとか、顧客のレーティング方法がわからない、自社にあっているかどうかわからない・・・という方は是非一度、動画の説明欄から当社までご連絡ください。
いきなり相談料ください!みたいなこと言わないので、安心してお問い合わせくださいね。

また当社でもこの人の代わりにChatbotがインサイドセールスを自動化してくれる、LINEを使ったマーケティングオートメーションツール「スマケ!」を開発・運用しております。
もしご興味のある方は動画の説明欄からお問い合わせいただければ資料をお送りしますね。

最後までご視聴いただき、ありがとうございました。

YouTubeの中小企業マーケティングラボチャンネルでは、中小企業の経営者さんやマーケティング担当者さんの課題解決のために週1〜2本動画を配信しております。

この動画でインサイドセールス・・・やっとインサイドセールスの真の役割わかったわ・・・おもろいやん!という方は高評価、俺は嗅覚だけで狩りを行う、という明日明後日生きてるかどうかわからないハンター型の人は低評価の方も、宜しくお願いします。またこのチャンネルと共にマーケティングを勉強してくれる方は是非、チャンネル登録をお願いします!

それではみなさん、またお会いしましょう!さようなら〜