前代未聞のワークマンのマーケティング!

 

この動画で得られる知識

  1. 商品を変えずに売り方を変えるだけ
  2. ワークマン式ブルーオーシャンの見つけ方
  3. 驚愕!普通じゃないワークマンのマーケティング
  4. まとめ

 

商品を変えずに売り方を変えるだけ

まずはみなさん、ワークマンの業績についてさらっと見ていきましょう!
爆伸びしてます。羨ましい限りです!綺麗な右肩上がりなグラフです。リーマンショックや東日本大震災などももろともせず業績を伸ばし続けて、特に2011年からぐぐっと伸びていて、最近またさらにぐいぐい売上を伸ばしてます!いや〜、すごい!

このワークマンってもう1000店舗近くあって、国内ではユニクロ並の店舗数なんですよ。

ワークマンって作業服のお店だったんですが、最近大人気で売り上げも爆増しているワークマンプラスというお店はアウトドア好きな人をターゲットにした商品ラインナップのお店でキャンパーや山登りが好きな人で連日ごった返してます。

でもみなさん、これ、アウトドア好きの人々に合わせて商品を開発したわけではないんですよ。作業着を売っているワークマンの品揃え約3000点から、アウトドアに使えそうな商品をピックアップしてもってきただけなんですよ。

要は商品を変えずにターゲットを変えるだけで売上が爆増した会社なんです。

その転換のきっかけはバイク乗りの方だったようです。元々作業服専門店なので職人さんがメインのお客さんだったのですが、ある時からバイクに乗って来店するバイク好きの人が増えたみたいなんです。
で、そのバイク好きが言うんです「このレインウェア、バイク好きの中で人気なんですよ!」
そこで気付いたんですよ。職人さん向けに作ったレインウェアがバイク好きの間でウケている!と。

あとは油っぽい厨房で働く人向けに作った滑らないコックシューズが、妊婦さんや子育て中の女性に高評価されたんです。

要はレジに並んでいるお客さんに聞いたんですね。ウチの商品、なんで買ってるんですか?って。若干おかしな人ですよね(笑)

これはどんなビジネスをしていても、お客さまの声を聞く。ということは本当に大事なことだと思うんですよね。

ワークマン式ブルーオーシャンの見つけ方

まずは、こちらのマッピング表をご覧ください。
ワークマンが狙う市場、つまり自分が戦うべきフィールドがどこか。ということを考えた結果、このような分析結果だったようです。
縦軸に値段の高い安い、横軸に機能性とデザイン性を引いた表があったとします。

この表中では、パタゴニア、フォースフェイス、モンベルなどは右上の高価格、デザイン性が高いというカテゴリーかと思いますし、ユニクロやしまむらなんかは、右下の領域、低価格でデザイン性が良いカテゴリーですよね。
で、ワークマンが狙ったのは左下のエリア、低価格で機能性が高いというエリアで調べてみると、ここのエリアだけで4,000億の市場であるにもかかわらず、誰も手付かずの、強いプレーヤーがいないまさにブルーオーシャンだったそうなんです。成功したら一人勝ちできる市場を見つけたんですね。

これはまさに経営の神様、ドラッガーが言う企業の第一目的である「顧客の創造」ですよね!
ユニクロが以前、ババシャツをヒートテックに変えていったように、ワークマンは今まさに作業着の機能性をアウトドア着に持ち込んだのです!すごいですよね〜

さらにあの、最年少でハーバード・ビジネス・スクールの教授になった経営学者、マイケルポーターさんの提唱する「5フォース」についてお話すると、業界の競争状態を左右するものには、「5つの要因」があるとして、それを「5フォース」と呼びます。

マイケルポーターは「業界」とは「収益を奪いあう場所」であると説いていて、「業界内の競合」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」この5つ力、つまり5フォースが、業界の収益を争う相手となる。というマーケティング業界に浸透するフレームワークです。

ワークマンはまさにの5つの力を満たす稀有な例で、新規参入や競合他社の脅威が極めて少ない、「ブルーオーシャン」を突き進んでいます。
低価格でプロ品質のエリアで新たな4,000億円市場の開拓。しびれますね!

驚愕!普通じゃないワークマンのマーケティング

ワークマンがヒカリエで開催した「過酷ファッションショー」知ってますか?メディアでも話題になったので知っているマーケターさんも多いかと思います。

ランウェイの上で豪雨を降らしたり、強風、大雪を再現して、機能をアピールすべく前代未聞のファッションショーを開催したんですよ。で、それをYouTubeやTwitterやInstagramなどでLIVE配信したんですね。
動画を見終わったら是非YouTubeとかで「過酷ファッションショー」の様子を検索してほしいですが、結構手加減なしの過酷な状況下でファッションショーをしています。

ものすごい豪雨の中でランウェイを歩いても全くレインウェアの中が濡れていないので、ものすごいインパクトでした。
ちょっと気になった方が商品の価格を調べたら、2,980円とか3,980円とかが並んでいるわけです。

おもしろいですよね。なにが面白いってその商品の機能性が面白いんではなく、売り方、つまりマーケティングが面白すぎます。

過酷ファッションショーなど、自社商品の機能性をアピールする方法が面白いのと、このファッションショーは20名のアンバサダーといわれるワークマンを愛してやまないブロガーさんやインスタグラマーなどのインフルエンサーとともに開催しています。

女性向け商品など女性アンバサダーが女性目線での訴求したり、ガチなダンサーなどに踊ってもらって商品の伸縮性をアピールしたり・・・とにかく今までのマーケティングとは一線を画す、マーケティングです。
商品のPR自体がコンテンツになっていて、そのコミュニケーション手法や演出で、我々アウトドア好きを引きつけてやみません。

こう話しているだけで、ワークマンのマーケティングの独自性、おもしろさ、伝わりますかね?

まとめ

* 商品を変えずに売り方を変えるだけ
* ワークマン式ブルーオーシャンの見つけ方
* 驚愕!普通じゃないワークマンのマーケティング
という内容でお送りしました。

私の大好きな企業ワークマンはその動画でお話したような緻密で奇抜なマーケティング手法に加え、徹底したデータ経営とお店の標準化を進めることで、業績を確実に伸ばしています。

私自身もプロのマーケターとして、まずはクライアントの戦うフィールドと戦い方について、しっかりマインドセットしていこうと思いました。

みなさんもご自身のビジネスにおいて、参考になる考え方があったのではないでしょうか?私は企業研究や社長研究も趣味なのですが、成功している企業から、その考え方を学ぶのはとても重要なことだと思いますね。

またちょくちょくマーケティングがおもしろい企業の研究動画もアップしていこうと思います!

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

この動画でワークマンプラスに行ってみたい!と思った方は高評価とチャンネル登録お願いします。もし今日の内容が面白くない!という方がいればそれはワークマンのせいではなく、私の伝え方の問題ですので、低評価の方も、宜しくお願いします。

それではみなさん、またお会いしましょう!さようなら〜