【第2回】中小企業がウェブサイトから集客できない理由とは?

第2回では、コーポレートサイトを作成しても集客につなげられないのはなぜか、その原因・理由について解説していきます。
ただWebサイトを作成するだけではなく、作成したWebサイトでどう集客していくか、その方法や手段についてご紹介します。


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
コーポレートサイトを作ったものの、アクセス数が上がりません。いったいなぜでしょうか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
はい、上がらないです。Webサイトって、作っただけではアクセスは上がらないんです。Webサイトを作るということと、Webサイトにインターネット上から人を連れてくるということは、全く別の施策になります。なので集客に関して言うとWebサイトの制作とはまた別の戦略がいる、というようなイメージですね。

 


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
中小企業が実践できるウェブ集客には、具体的にどのような手段がありますか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
主にふたつあると思っています。ひとつは
①Web広告を出稿して人を連れてくるパターン。
そしてもうひとつは、
②SEOですね。検索エンジンを利用している人に対して、自社のWebサイトが検索結果の画面の上位に表示されるようにすることで、ユーザーさん自身が自社のコーポレートサイトに好んでアクセスしてくれるようになるというものです。主にこのふたつの流入パターンがあるのではないかと思います。

 

 

▼Web広告(リスティング広告)とSEOの比較

SEOとリスティングの比較
コンテンツ戦略 虎の巻 (解説資料)より

 


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
SEO対策をすれば、アクセス数は確実に伸びるのでしょうか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
まあ確実に、というのはなかなか難しいんですけれども、しっかり戦略的にSEOの記事を用意することによって、その確率というのはかなり高くなるんじゃないかなという風に思っています。
ただ、もっと重要なことがあります。SEO対策の目的として、「アクセス数を伸ばす」というところは、半分は正解ですが半分は間違っているなと思っています。
SEO対策のゴールというのは、やっぱり企業が儲かること、売上が上がること、利益が上がることだと思います。たとえば全然意味のないアクセスを10万アクセス獲得するよりも、企業にすごく興味・関心を持っている顕在顧客100人を集めた方が、売上が上がりやすいっていうところは当然あると思うんです。こうして「SEO対策」という風にまとめて申し上げておりますけれども、当然狙ったキーワードで検索結果の上位表示を取るのは目的ではなく手段のひとつです。そして、ただアクセス数を稼げばいいというのもちょっと違うかな、という風に思っています。たとえば商圏が関東エリアだけの商売をされているとすると、九州エリアから10万アクセス、100万アクセスを獲得したところで売上にはつながらないというところがあります。ですので、特に地域ビジネスをされている中小企業さんのSEO対策というのは、もちろんアクセスの量があるに越したことはないんですけれども、質重視でSEO対策をしていく、キーワードの選定をしていく。そういうところが重要なんじゃないかなと思いますね。

 

 

▼SEO記事の作成フロー

SEO記事作成フローコンテンツ戦略 虎の巻 (解説資料)より

 


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
社内にウェブ戦略に強い人材がいません。IT系に強い人材を、新たに確保するべきでしょうか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
まずですね、事業会社さんにはITに強い人材は来ません。それこそ中小企業さんで、しかも事業会社さんをしているところに、「自分はWebにめちゃめちゃ詳しいんです」という人が入社するとは思えなくてですね……まずはそれが大前提かな、という風に思っています。
「新たに確保しようと思ってもできない」というのが現状だと思うんですよ。
そもそもなぜIT人材が必要なのかということについては、ここはちょっと立体的に考える必要があると思っています。何かしらのWeb関係の施策を打つときに、その施策を企画するという脳みそを使う作業と、実際に手を動かして施策を実行するという作業があるとします。
今回の質問で言われている「IT系に強い人材」というのはこの脳みそを使う作業ができる人を指しているんだと思いますが、脳みそを使うという作業の方にはある程度ノウハウがありますしその道のプロもいますので、事業会社さんとしては外注してしまった方が精度の高い仕事ができるような気がしますね。ITに強い人材を自社で採用しようとしてもなかなか難しいんじゃないかという風に思います。
ただ一方で実行フェーズ、手を実際に動かすっていうところに関して言うと、特にIT系に強くなくてもできるような作業になってきますので、ここに関して言えば内製化してしまうのもひとつの選択肢ではないかなとは思いますね。

 

 

▼「70」はプロに外注化した方が精度が良い。「30」を自社で内製化することが可能。

コンテンツ戦略 虎の巻 (解説資料)より

 


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
集客力の高いウェブサイトを作るためには、どのような点に注意するべきなのでしょうか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
そうですね……集客力が高いWebサイトですか。一言で申し上げますと、その企業さんの業界、ありますよね。
そこのお客さんからすると、何かしらの課題があると思うんです。お客さんが抱えているその課題を解決してあげられるようなコンテンツがWebサイトにあるかどうか、ここがすごく重要なポイントなんじゃないかと思っています。このポイントが、いわゆる集客力が高いWebサイトであるかどうかと密接に関係している気がします。
つまり、たとえばお客さんが何かを検索するときには何かしらの目的意識を持って検索していると思うんですけれども。
自分の抱えている課題や悩みに関することを検索窓に打ち込んでですね、検索結果が出てきて、お客さんに「このWebサイトは自分の抱えている課題を解決してくれそうな気がする」という風に思っていただくことが事業会社さんの集客においてはすごく重要です。
そういう風に思っていただければクリックしていただける可能性も高くなっていきますし、その結果として集客力の高いWebサイトになっていくんじゃないかと思いますね。たとえば「肩が痛い」という検索ワードだったとして、その検索ワードから読み取れる検索意図っていうのはいくつかあると思います。
肩の痛みを治してくれるお医者さんを探しているのかもしれませんし、肩の痛みに効くおすすめの薬が知りたいのかもしれません。
もしくは、おすすめのストレッチ方法が知りたいのかもしれません。このような形で、ひとつのキーワードから検索意図はいくつか想像できるという風に思うんですよね。
そして検索意図がいくつか想像し得るのであれば、その全部、想像できる範囲の内容を網羅できるだけのものをWebサイトのコンテンツにして置いておく。
そうすることで必然的に集客力の高いWebサイトになっていくんじゃないかなと。
そういうイメージですね。

 

 

▼検索意図を網羅したコンテンツをWebサイトに置いていく

タカトーホーム様 ブログタカトーホーム様|ブログページより

 


 

(アドバンサー湯田氏 以下 湯田氏)
コーポレートサイトはすでに作成しているものの、あまりうまく活用できていない場合、一から作り直した方が良いのでしょうか?

 

(株式会社ベイス 澤田 以下 澤田)
いえ、そうは思わないですね。
逆に考えると、リニューアルしたからといって効果が高いWebサイトに生まれ変わるのかといえばそうではないなと思っています。もっとも大切なのは、今あるWebサイトをしっかり解析するというところだと思っています。具体的に言うと、
・「誰が来ているのか」
・「どこから来ているのか」
・「来てくれた人はこのWebサイトで何をしているのか」
・「どのページのどの部分に興味を持ってくださっているのか」
・「ページ内のどこで離脱しているのか」
とか。そういうところをしっかりと分析していって改善する、という方がWebサイトをリニューアルするよりもよっぽどコストパフォーマンスが高いんじゃないかなという風には思います。
ドラスティックに事業内容が変わったなどということがなければ、基本的には現状のWebサイトをしっかり分析して改善していくっていう方がよっぽどコストパフォーマンスが高いんじゃないかなという風に思いますね。ただ一方で、もう事業のビジネスドメインのようなものが少しずつ変わってきているにも関わらず、5年前に作ったWebサイトのコンテンツがそのままになっていて、実際の事業内容とWebサイトの記載内容が少しずつずれてきているというようなお客さんも、中小企業さんの中には多いんです。
その場合はWebサイトをリニューアルしてしまった方がコストパフォーマンスは高いという風に言えるかもしれませんね。

 

>>【第3回】良いコーポレートサイトの定義は?あるべき姿は?

 

まとめ

コーポレートサイトは、ただ作成するだけではなくきちんと運用しなければ集客につなげていくことはできません。
アクセス数を増やし集客につなげていくためには、ユーザーの求めている情報に即したコンテンツの充実やSEO対策、こまめなコンテンツの更新などが必要になります。

Web戦略に本腰を入れようにもWeb方面に強い人材が自社にはいないという事業会社も多いかと思いますが、新たに人材を確保しようとするよりも、Webに詳しく専門性の高い外部のパートナーに外注する方がより精度が高く効果的なWeb戦略、コーポレートサイトの運用につながるといえます。

 

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