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住宅リフォーム・購入は成約までに数か月以上の時間を要するため、途中で顧客の気持ちが変わってしまうケースも少なくありません。
数件であればたまたまかもしれませんが、同じパターンで何度も失敗しているなら、顧客育成ができていない可能性があります。
この記事では顧客育成（リードナーチャリング）とは何か、基礎知識を踏まえながら工務店が実施するメリットを解説します。注意点や具体的な育成方法もあわせて紹介するので、売上アップを目指す工務店のマーケティング担当者はぜひ参考にしてください。
目次
顧客育成（リードナーチャリング）とは
顧客育成（リードナーチャリング）とは、見込み顧客（リード）を購買の段階まで導くためのマーケティング活動を指します。基本的なステップは、以下の6つです。
基本的な流れ | 概要 |
見込み顧客の特定 | セミナー参加名簿や問い合わせ履歴などから絞り込む |
セグメンテーション | 属性や行動にもとづいて、一定のグループに分ける |
コンテンツ配信 | 上記のグループごとにメルマガなどのコンテンツを配信する |
リードの評価 | コンテンツに対する反応を見て、受注確度をスコアリングする |
継続的なコミュニケーション | 継続的なコンテンツ配信で、顧客との関係性を継続・強化する |
アプローチの最適化 | 顧客育成の成果を定期的に評価し、必要に応じて戦略を微調整する |
顧客育成は、見込み顧客が購入に至るまでのモチベーション維持、ステップアップのフォローに最適な手法の1つです。すべてのプロセスを通じて見込み顧客の悩みや関心を把握し、適切な解決策（サービス）を提示する流れとなっています。
上記のステップは新規顧客だけでなく、既存顧客との関係性維持にも役立つでしょう。
工務店が顧客育成する3つのメリット
工務店が顧客育成するメリットは、以下の3つです。
- 新規顧客の商談化につながる
- 既存顧客のロイヤリティを高められる
- 売上拡大につながる
それぞれ詳しく解説します。
メリット①：新規顧客の商談化につながる
新規顧客の商談化は顧客育成における最大の目的の1つであり、大きなメリットでもあります。
ただ無思考でアプローチして放置するのではなく、工務店側から能動的に接触を図ることで、見込み顧客のモチベーションを落とさずに成約までのエスコートが可能です。関係値を築ければ、さらに別のサービスをリクエストするといったアップセル・クロスセルにもつながります。
メリット②：既存顧客のロイヤリティを高められる
顧客育成を行うことで、ロイヤリティが高まるメリットもあります。
マーケティングにおけるロイヤリティとは、顧客が特定のブランドや企業に対して抱く信頼や愛着といった感情です。自社に対するロイヤリティが高いほどサービスの継続利用に繋がり、友人・知人への拡散も期待できるでしょう。
メリット③：売上拡大につながる
新規顧客の商談化や既存顧客のロイヤリティ向上は、自社の売り上げ拡大につながります。ターゲットに漏れなくアプローチできれば、受注確度が上がるだけではなく、1人あたりの受注単価も上がるためです。
また、住宅を購入した後は、リフォームや修理の依頼なども発生するケースも少なくありません。このような場合も顧客育成を行っていれば、迷わず自社へ相談してもらえるでしょう。
工務店が顧客育成する際に注意したい2つのこと
工務店が顧客育成を行う際は、以下2つのポイントに注意する必要があります。
- 属人的な営業活動から脱却する
- チームで動く仕組みを作る
それぞれ詳しく見ていきましょう。
注意点①：属人的な営業活動から脱却する
顧客育成を効率的に進めるには、顧客との商談・育成状況などを管理・共有する必要があります。せっかく関係値が築けても、担当者不在の時に不適切な対応をしてしまうと、信頼感を喪失しかねないためです。
とはいえ、属人的な営業活動のままでは、効率的に情報を整理できません。そのため、CRM（顧客管理システム）などのITツールを導入しながら、運用体制を整えることが大切です。
注意点②：チームで動く仕組みを作る
属人化を解消するとともに、チームで動くような仕組みづくりも進めましょう。常にサブ担当者が育成の進捗を把握していれば、担当者不在時に突発的な対応を求められても迅速に解決できます。
また、別のチームと横断的に共有できる体制なら、顧客のニーズに応じて瞬時に異なるサービスを勧めることも可能です。顧客からすると利便性が高まり、企業側としてもビジネスチャンスを取りこぼすリスクを抑えられるので、ぜひ検討してみてください。
工務店の顧客育成方法5選
工務店の顧客育成方法としては、以下の5つが挙げられます。
- DMやメール
- Webサイト
- SNS
- イベント
- リターゲティング広告
それぞれ詳しく見ていきましょう。
【関連記事】工務店の集客施策10選！ホームページなどの活用方法や成功事例を解説
方法①：DMやメール
DMやメールは、顧客育成で最もおすすめな方法の1つです。
セグメントごとにテキストを差し替えられるため、ターゲットに合わせてより心に刺さる訴求ができます。ツールによっては、一斉送信だけではなくテンプレートの利用も可能です。
「メールなどを通じて顧客育成を進めたい」「しかし、手間はあまりかけられない」という場合は、テンプレートが充実したツールを利用し、徐々にオリジナリティを出していくと良いでしょう。
方法②：Webサイト
Webサイトを開設するのも、工務店の顧客育成に効果的な手段といえます。
また、工務店のこだわりや実績などを掲載できる、まさに自社の顔ともいうべき媒体にもなるため、早い段階で作っておくのがおすすめです。
顧客育成につながるWebサイトを制作・運用したい方は、弊社へぜひご相談ください。
方法③：SNS
昨今はWebサイトだけでなく、SNSもマーケティングにおいて重要なウェイトを占めています。
特に、X（旧Twitter）やInstagramは世界的な利用者数を誇っており、チラシや新聞広告よりもスピーディかつ低コストで幅広い層へリーチすることが可能です。
弊社では、SNSのビジネス活用についても支援しています。運用体制の確立や戦略設計のノウハウを獲得したい方は、お気軽にご相談ください。
方法④：イベント
定期的に交流イベントを開催し、顧客との交流を図るのも効果的です。具体的には、以下のようなイベントを開催します。
- 見学会
- 無料相談会
- 工作教室
- リフォーム相談会
- OB会・OB訪問 など
特に、地域の祭りや催し物などは、近所に住む見込み顧客とつながる絶好のチャンスです。チラシなどの配布物を準備して、積極的に参加すると良いでしょう。
【関連記事】工務店の集客イベント11選！成功させる企画・運営のポイントも解説
方法⑤：リターゲティング広告
リターゲティング広告とは特定のWebサイトやアプリを訪れた際に、見込み顧客の興味がありそうなものを分析して、再度広告として配信するシステムです。
少しずつ興味関心を惹きたてていくなかでリターゲティング広告を表示すれば、購買確率を大きく高められるでしょう。
なお、弊社ではリターゲティング広告をはじめとするWeb広告運用をサポートしています。広告の効果を最大化させて集客数を伸ばしたい方は、ぜひご相談ください。
まとめ：工務店の顧客育成は売上を大きく左右する
顧客育成は新規・既存問わず関係性の維持・構築に寄与し、最終的には売上拡大にもつながる重要な工程です。認知から成約までの期間が長い住宅関連ビジネスとは、特に相性が良い傾向にあります。
売上拡大を図りたい工務店は、営業活動の進め方や人員体制を見直しながら顧客育成を進めていきましょう。
なお、弊社では顧客育成に効果的な施策にも精通しており、工務店が抱えるマーケティングの悩みをワンストップで解決することが可能です。顧客育成のヒントを知りたい方は、各施策のノウハウを集合させた弊社の資料ダウンロードページをご覧ください。
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