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リフォーム会社の売上アップ方法を戦略別に解説！集客力を上げる具体策も

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リフォーム会社の売上アップ方法を戦略別に解説！集客力を上げる具体策も

2023.10.20

リフォーム会社の売上を拡大させるためには緻密な戦略に基づき、さまざまな方法を組み合わせる必要があります。しかし、マーケティング部門の立ち上げから間もないリフォーム会社だと、「何から手をつければ良いか分からない」というケースもあるでしょう。

この記事ではリフォーム会社の売上アップに向けて必要な戦略を、4つのパターンに分けて解説します。具体的な施策の概要やメリット・デメリットもあわせて紹介するので、リフォーム会社の売上を上げる方法を知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

リフォーム会社の売上アップ方法【全体戦略編】

リフォーム会社の利益を上げるためには、売上につながる要因を因数分解したうえで、どこが弱いか・何を強化すれば良いかを見極めることが大切です。要因を因数分解すると、以下の4つに分けられます。

集客数を増やす
商談数を増やす
成約率を上げる
受注単価を上げる

それぞれ詳しく見ていきましょう。

戦略①：集客数を増やす

リフォーム会社の売上アップには集客数を増やすことが必須であり、可能な限り多くのユーザーへの宣伝と情報発信が必要になります。

継続的に接触することでリフォームに関心を持ち、潜在顧客から顕在顧客へ移行する可能性があるためです。また、すでにリフォームの必要性を感じていた顕在顧客に対しては、アクションを起こす後押しとなります。具体的には以下のようなマーケティング施策を活用し、集客数を積み重ねます。

ただし、受注確度が低いユーザーばかり集めても意味がありません。集めた情報を顧客リストとして整理しながら、次項の商談へつながるユーザーを見極めていきましょう。

戦略②：商談数を増やす

集客の成功と同時に必要なのが、商談数の増加です。潜在顧客が顕在顧客になったとしても、商談に結び付かなければ売上は拡大しません。具体的には、次のような方法が必要になります。

メルマガなどを活用した継続的なアプローチ
各施策から商談までの導線づくり
OBや休眠顧客の掘り起こし

また、アプローチを集中すべき顧客を見つけるうえでは、CRM（※1）をはじめとした支援ツールの活用もおすすめです。必要に応じてツールの導入も検討しながら、顧客リストを有効活用して商談化を進めていきましょう。

※1 顧客との良好な関係を構築・継続するうえで必要な情報を集約・管理・共有するツール

戦略③：成約率を上げる

成約は売上にいたるために必要な最後の工程であり、特に営業担当者の力量が試されます。とはいえ、受失注の要因を分析し成功のメカニズムを見つけられれば、成約の再現性を高めることは可能です。

例えば以下のような内容を競合他社と差別化しながら訴求できると、成約率の向上が期待できます。

自社の技術力
費用対効果の高さ
メリットやベネフィット　など

顧客が持つ課題や悩みを先回りして解決し、成約につなげましょう。

戦略④：受注単価を上げる

リフォーム会社の売上アップは、受注単価の向上でも実現できます。具体的な戦略は、主に以下の3つです。

リフォーム範囲の拡大
リフォームレベルのグレードアップ
ブランディングによる料金プランの変更

例えば、キッチンのリフォームを希望している方に対しては、水回り全般の提案をすることでアップセルが狙えます。また、使用する材質などのレベルを上げることで、1回あたりの受注単価を増やすことも可能です。

ブランディングによる価格変更は実現まで時間がかかりますが、将来的な企業成長を考えると早期から取り組むべき方法の1つといえるでしょう。

リフォーム会社の売上アップ方法【集客施策編】

リフォーム会社の売上アップ方法について、今度は具体的な集客施策に着目して解説します。

オフライン施策
オンライン施策

それぞれ詳しく見ていきましょう。

オフライン施策

オフライン施策は、主に以下の2つです。

紙広告
イベント

それぞれの概要やメリット・デメリットを見ていきましょう。

施策①：紙広告

メリット	デメリット
保管してもらいやすい信頼性が高い特典や割引などで興味関心を引きやすい	広告を出すまでに時間がかかる掲載できる情報量に限りがある

紙広告とは、チラシや雑誌広告などを指します。見やすく、かつ興味を引く内容を掲載するのがポイントです。デザインにも工夫が必要なため、予算を確保できる場合はプロに制作を依頼すると良いでしょう。

なお、弊社ではチラシをはじめとした紙媒体の制作ノウハウも豊富です。成果の上がる紙広告を作りたい方は、グラフィック制作ページからぜひご相談ください。

施策②：イベント

メリット	デメリット
顧客の温度感を確認しやすい現物を確認してもらえる顧客の声を引き出しやすい	準備に手間がかかる開催場所や時期などによっては集客数を確保しにくい

リフォーム会社のイベントは、施工事例を間近で確認できる貴重な機会です。相談会や勉強会などを通じて、顧客との関係を構築・継続するうえでも役立ちます。

なお、イベントの顧客満足度は営業担当者の対応も大きく影響します。営業マンの「話を聞く態度」や「礼儀」なども売上アップにつながるポイントとなるため、社内教育も徹底していきましょう。

オンライン施策

オンライン施策は、主に以下の3つです。

Web広告
SNS
ポータルサイト

それぞれの概要やメリット・デメリットを見ていきましょう。

施策①：Web広告

メリット	デメリット
費用を抑えられる素早く出稿できる効果測定しやすい	競合が多い不快感を与える場合がある

Web広告とは、Webサイトや検索結果画面などに表示される広告です。インターネットが普及し、スマホユーザーが増えたことで、手っ取り早くリーチ数を増やせる施策となっています。

ただし、競合が多いと出稿費用が高くなりがちです。費用対効果を高めるためには、入念なキーワード選定やクリエイティブ面のクオリティ向上などが必要になります。確実に集客数を増やしたい方は、弊社のWeb広告運用ページをぜひご覧ください。

施策②：SNS

メリット	デメリット
情報が拡散しやすい不快感を与えにくい視覚的な訴求力を高めやすい	炎上リスクがある成果が出るまで時間がかかる

SNS運用は、いまや重要な集客施策の1つです。情報拡散力が高く、幅広い層にリーチできるため、認知拡大も期待できます。

ただし、良い情報だけではなく、悪い情報も拡散されるリスクがあります。テキストや写真などに不適切な表現はないか、社内ルールの策定やチェック体制の構築も同時に進めましょう。

なお、弊社ではSNSのビジネス活用を支援しています。アクティブユーザー数が多いLINEの活用ノウハウも豊富なため、集客を成功させたい方はぜひ一度ご相談ください。

施策③：ポータルサイト

メリット	デメリット
幅広い層にリーチできる送れる情報量が多いユーザーの利便性が向上する	管理や更新に労力がかかる自社の情報が埋もれやすい

ポータルサイトとは、SUUMOやLIFULL HOME’Sなどの情報提供サイトを指します。ユーザーの興味関心を引き、自社サイトへの流入を増やせるよう、競合他社と差別化した情報を掲載していきましょう。