最強の営業モデルの心得【 Episode.1 / 5 】

 

この動画で得られる知識

  1. 最強の営業モデルは4部門の分業
  2. 各部門の役割と追うべき数字
  3. 参考著書
  4. まとめ

 

最強の営業モデルは4部門の分業

さて、みなさん、営業って一言で言っても様々な活動が集約して営業と呼びますよね。
でも私は営業というのは次の4つの部門に区切って考えています。
①マーケティング ②インサイドセールス ③フィールドセールス ④カスタマーサクセス
以上の4つです。全5回の残りの4回でこれを一つ一つ解説しますね。

この4部門1つ1つが綿密に作用してはじめて、いい営業モデルと言えると思います。
ちょっと待った!ウチは中小企業なので、営業マンはなんでもやってもらわないと困る!とかそんな部門に分けるほど人数いないよという経営者さん、マネージャーさんいらっしゃると思いますが、慌てず聞いてください。
当社も同じです。笑

要はこの4つの部門があるということをマインドセットしさえすれば、中小企業においては一人の人が兼務しても全然構わないですし、むしろ兼務スタートが望ましいです。あとでキャパの問題でボトルネックが生じたら、その部門の人員を厚くすればOKですから。

なので、どんな規模の企業さんであっても、この4つの部門にわけることをしてください。業種によっては取捨選択してくださいと言った意味としては、例えば、日配品などほぼ説明不要な商品を取り扱っているみたいな業種の方は②のインサイドセールス部門はあまり重要ではないでしょうし、一度売ったら終わりという商材の場合は④のカスタマーサクセスの部門は重要度は低いでしょう。

しかし、重要度は低いかもしれませんが、絶対に頭に入れておいた方がうまくいきますし、考え方の幅が出ますので、できれば全5回見てみてくださいね。

各部門の役割と追うべき数字

さて、営業は4つの部門に分けられるというお話をしましたが、各部門の役割と追うべき数字をご説明しますね。

まずは、①のマーケティング部門。マーケティング部門はリアルやインターネット上の人をウェブサイトに連れてきて、個人情報を取得して、「見込顧客」を獲得するということが、役割です。なので、必然的に見込み顧客数が追うべき数字です。

そして、②のインサイドセールス部門にその見込客を引き渡してください。引き渡された②のインサイドセールス部門は、その見込顧客をうまく育成して、案件化させてください。案件化とはクロージングに向けて必要な「なぜこの商品が必要か、なぜ今なのか・代替商品との比較」などの情報を顧客に浸透させる作業です。つまりこのインサイドセールス部門は、見込み顧客の案件化数が追うべき数字です。

そしてそして、その案件を③のフィールドセールス部門に引き渡してください。フィールドセールス部門はいわゆるみなさんが想像する昔ながらの営業ですよね。案件をクロージングする。つまり受注し、契約を取ることです。なので当たり前ですが、このフィールドセールス部門の追うべき数字は契約数です。

最後に④カスタマーサクセス部門です。この部門は③のフィールドセールスが受注した案件の継続率を追う部門です。自社が販売した商品を使って顧客が課題を解決し、成功体験を得る。その結果リピートする。ということが役割で、追うべき数字は継続購入率だったり、業種によってはリピート率になりますかね。

こんな感じが営業4部門の役割と追うべき数字でした。先ほども申し上げましたが、4部門ということで最低4人必要かというとそうではないですからね。ここで諦めないでくださいね。

参考著書

さてみなさん、私今偉そうに営業をかたってますが、これはほぼ「The Model」という本に書いてある内容です。Salesforceで学んだ福田さんという方が書いた私の中では傑作本です。

ちょっとSaaSのサービスに寄ったビジネスモデルなので、皆さん全員に当てはまるかというと微妙ですし、基本的にはオラクルやSalesforceなどで培ったノウハウなので、基本的には大企業の中間管理職の論理で語られています。

SaaS・・・「Software as a Service(サービスとしてのソフトウェア)」の略
      代表的なものとして「Office365」や「Chatwok」「freee」などがあげられる

なので、私は中小企業さんにも落とし込みやすい形でこの全5回の動画で説明していきますね。

まとめ

まとめです。
* 最強の営業モデルは4部門の分業
* 各部門の役割と追うべき数字
* 参考著書
という内容でお送りしました。

営業って一言で言っても、基本的に4つの部門にわけて考えるべきというのはご理解いただいたのではないかと思われます。興味のある方は是非The Modelを手にとって読んでみてくださいね。

大切なことはこの営業の基本部門をインプットするのではなく、自社流にアウトプットすることがと思いますので、インプットで終わらないようにしましょうね。

モノやサービスの売り方は、原理原則と時流と自流がとっても大事さだと思ってます。原理原則の上で時流や自流を加えて、個のスキルに依存しない、強固な営業モデルを構築できれば最高ですよね。

次回は①の部門、中小企業のマーケティング部門について、具体的にどういう活動をすればいいか、その活動の評価方法は何か。またマネージャーが注視すべきポイントはどこかなどなど、深堀していきますね。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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