まだインサイドセールスがわかってない人、ちょっと来て

この動画で得られる知識

  1. THE MODELの復習
  2. インサイドセールスとは
  3. インサイドセールスのポイント
  4. インサイドセールスを成功させるための思考順序
  5. まとめ

 

THE MODELの復習

  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

 

インサイドセールスとは

目的

  • リスト化したリード顧客の案件化
  • 案件化とは
    ┗ 見込み顧客のなかから成約の可能性を見極める
    ┗ 受注に繋がる可能性の高いリードを営業に流す

ToDo

  • 見込み顧客に優先順位づけ
    ┗ 見込み度に合わせて購入支援
  • 見込み顧客との関係性の維持
    ┗ リードの潜在的なニーズの開拓
    ┗ 時間がかかるほど成約率は低下する

 

インサイドセールスのポイント

よくある声

  • DMP・MAツール・CRMなどを導入したけど活用方法がわからない
  • リードを確実に案件化する「勝ちシナリオ」を描けない
  • インスタでフォロワーは増えたけど売上につながってない
  • YouTubeってどうやって自社の販促に使えば良いかわからない
  • フィールドセールスにトスアップしてもクロージング率が低い

インサイドセールス担当者 必須のスキル

  • 傾聴力
  • 情報整理力
  • 営業力

インサイドセールスが失敗する理由

  • 誰に、いつ、何を、どのように伝えるか 社内で明文化されていない
  • これらを明文化・可視化し 社内外のコンセンサスを構築する
  • 具体的には?

 

インサイドセールスを成功させるための思考順序

ターゲットを決める

  • 顧客階層軸
    ┗ 未認知顧客、認知顧客、離反顧客、一般顧客、ロイヤル顧客
  • 顧客デモグラ軸
    ┗ 性別、年代、エリア、職業、年収、趣味嗜好

顧客にアプローチするタイミングを決める

  • 名刺を交換した
  • 商品を購入した
  • 資料請求した
  • セミナーに参加した
  • 特定の商品ページを見た
  • メルマガを開封した

配信するコンテンツを決める

  • それぞれに対して何を配信するか

【新規顧客】
ロイヤリティ低
自社製品の詳しい情報
ブランド紹介(信頼度や親近感を高める)
新規顧客限定のインセンティブなどで特別感

【優良顧客】
関係性を維持するコンテンツ
新商品やセールの案内、更新

【休眠顧客】
割引クーポンなどのインセンティブ情報
明確なベネフィットを提示

 

配信チャネルを決める

【オンライン】
メール
ウェブサイト
ウェブ広告
SNS
スマホアプリ

【リアル】
DM
アウトバウンドコール
セミナー

 

まとめ

インサイドセールスをすることが決まったら、ツールを入れる・チャンネルを決める前に、以下のポイントを抑えた設計図を描きましょう!

  1. 誰に・いつ・何を・どうやってを「決める」
  2. 順を追うごとに顧客のスコアリングをあげる
  3. 顧客スコアが一定ラインを超えたらフィールドセールスにトスアップ

詳しい解説は動画をチェック!

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それではみなさん、またお会いしましょう!さようなら〜

 

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