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ライフスタイルやニーズの多様化など、リフォーム業界を取り巻く環境は変化しています。さまざまなリフォーム会社が存在する現代において、独自の魅力を持ちつつ新しい顧客を獲得するのは容易なことではありません。
この記事では、リフォーム会社における集客の始め方を解説します。リフォーム会社の利用状況を踏まえた具体的な集客方法や成功事例もあわせて紹介するので、リフォーム会社の集客数を伸ばして売上を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。
目次
リフォーム会社の利用状況
住宅リフォームをする人たちの意識や行動には、さまざまな背景やニーズが存在しています。集客を成功させるためには、前提知識としてリフォームを利用する方の意図や年齢層などを把握しておくことが大切です。
ここでは集客の準備段階として押さえておきたい情報を、以下の3つに分けて解説します。
- リフォームのきっかけ
- リフォーム契約時の年齢
- リフォームの情報源
それぞれ詳しく見ていきましょう。
引用元：一般社団法人住宅リフォーム推進協議会｜2021年度住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査・結果報告書
リフォームのきっかけ
住宅リフォームのきっかけは、物件の築後年数と深く関連しています。築後30年以上ではリフォーム実施者・検討者ともに、5割以上が構造部の劣化をきっかけとして挙げています。
一方、築後10年以上15年未満の場合、実施者は「スペース・収納不足」、検討者は「デザイン不満」や「家族構成の変化」をリフォームの要因として強調する傾向があるようです。また上記の変化に加え、「長く住み続けたい」という意向からリフォームを検討・契約するユーザーも多くなっています。
リフォーム契約時の年齢
リフォーム契約を結ぶ顧客の年齢層は、下表の通りです。
リフォーム契約時の年齢 | 実施者の割合 | 検討者の割合 |
20代未満 | 1.1% | 0.2% |
20代 | 7.8% | 2.9% |
30代 | 16.4% | 10.3% |
40代 | 19.4% | 16.7% |
50代 | 17.6% | 18.0% |
60代 | 20.7% | 21.1% |
70代 | 16.2% | 27.3% |
80代以上 | 0.8% | 3.5% |
上記からも分かる通り、実施者・検討者ともに60代が最も多くなっています。若い頃に建てた自宅の老朽化にともない、修繕や生活導線の改善に向けてリフォームする方が多いようです。
また60代に次いで、40〜50代も割合が大きくなっています。この年齢層は「将来も長く住み続けたい」という意向から自宅のメンテナンスに投資する傾向があり、リフォーム業者にとって重要なターゲット層の1つといえるでしょう。
リフォームの情報源
情報源は、リフォームの経験によって変わる傾向があります。リフォーム経験が少ない方は、主にインターネットが情報源です。
一方、複数回の改修経験がある方は、日頃依頼しているリフォーム会社から情報収集しています。特に以下の3つは、継続して依頼するうえで顧客が重視する点です。
- 担当者の対応や人柄
- 工事価格の安さ
- 工事の質や技術 など
リフォーム検討者は「設備の使い勝手が良くなるか」という点を気にしているため、上記をアピールしつつ不安を払拭するアプローチができると集客数が伸びやすくなるでしょう。
【3ステップ】リフォーム会社における集客の始め方
ここからは、リフォーム会社の集客の始め方を3ステップに分けて解説します。
- ターゲットを明確化する
- 自社の強みを洗い出す
- 集客施策を選定する
順番に詳しく見ていきましょう。
ステップ①：ターゲットを明確化する
ターゲットの明確化は、効果的な集客戦略を立てるための基本です。顧客のニーズと自社の特色を照らし合わせながら、理想のターゲット層を定義する必要があります。
特にリフォーム業界では、50代以上が主なターゲット層となるケースが少なくありません。中高年層ならではの悩みやニーズに合ったサービスを展開することで、高い集客効果が期待できるでしょう。
ステップ②：自社の強みを洗い出す
次に自社の強み、すなわち競合他社にはない独自の提供価値を明確にし、マーケティング戦略の中心に据えます。例えば、次のような観点から強みを見出すと良いでしょう。
- 技術力
- 実績
- コストパフォーマンス など
強みを洗い出す際は、SWOT分析やSTP分析などの活用がおすすめです。各フレームワークを有効活用し、自社内外の情報を整理・共有しながら独自の提供価値を言語化していきましょう。
【関連記事】工務店におけるマーケティング戦略の立て方！分析手法や集客施策も解説
ステップ③：集客施策を選定する
ターゲット層と自社の強みが明確になったら、集客施策を選定します。見込み顧客には潜在層・顕在層といった検討段階別のフェーズがあり、それぞれ適した施策が異なるため注意が必要です。
例えば、潜在層に対しては認知拡大を目的として、チラシの出稿やSNS運用などが効果的です。また顕在層には、Web広告やSEO対策などが有効でしょう。潜在層・顕在層の双方に情報を届けられるのは、自社の顔にもなるWebサイトです。
選定する施策はターゲット層の行動特性や予算などを踏まえ、慎重に検討していきましょう。
リフォーム会社の集客方法3選
リフォーム会社の代表的な集客施策は、以下の3つです。
- 紙広告
- Webサイト
- SNS
それぞれ詳しく見ていきましょう。
集客方法①：紙広告
リフォーム業界のターゲットには中高年層が多いため、紙媒体、特にチラシ広告は非常に効果的な集客方法です。複数回配布することで、特に潜在層への刷り込み効果が期待できます。チラシ広告で取り扱う情報の例は、以下の通りです。
- リフォーム商品の紹介
- 近隣の挨拶
- ニュースレター
- 会社案内 など
ただし、顧客から見てただの売り込みと感じさせないために、掲載内容や配布方法に工夫が必要になります。場合によってはプロへ制作・運用を依頼し、顧客の心により刺さるテキストやレイアウトに仕上げてもらうのも1つの方法です。
なお、弊社ではチラシをはじめとした紙媒体の制作も支援しています。チラシの訴求力を高めたい方は、グラフィック制作ページから気軽にご相談ください。
【関連記事】【3ステップ】売れるリフォームチラシの作り方！反響率を上げる運用方法も
集客方法②：Webサイト
Webサイトは、潜在層・顕在層の双方にリーチできる集客施策です。「地域名 リフォーム」などのSEO対策・MEO対策を進めれば、Webサイトへの流入数が増加します。また、SNSやWeb広告など他の媒体と連動させることで、互いの集客効果を最大化させることも可能です。
例えば、前述の紙広告にWebサイトのQRコードを添付すれば、詳細情報を知りたいユーザーからのアクセスが期待できます。QRコードに計測タグを埋め込むことで、Webサイトへの訪問者数などの効果測定も容易です。
自社サイトの立ち上げや運用を成功させたい方は、弊社のWebサイト制作・運用サポートの利用をぜひご検討ください。
【関連記事】リフォーム会社のホームページに必要な7つの項目！集客を成功させるコツも
集客方法③：SNS
SNSを利用した方法も、リフォーム会社の集客で有効です。YouTubeやInstagramにリフォーム画像などを掲載すれば、検討者へ技術力をアピールできます。
また中高年層の利用も多いLINEでは、紙媒体のデータを流用してチラシを出稿することも可能です。若年層に届きにくいチラシもLINE上であればリーチしやすいため、結婚・出産を機にリフォームを考える層が主なターゲットの企業にもおすすめです。
SNSを利用した集客を取り入れたい方は、SNSのビジネス活用ページやLINE運用サポートページからぜひ一度ご相談ください。
リフォーム会社における集客の成功事例
やわらぎ住宅株式会社では集客施策としてInstagramを活用し、モデルハウスの内観や施行中の様子を中心に投稿しています。一目見ると分かるように、全体的に明るく温かみのある投稿が印象的です。
プロフィール欄には公式サイトのリンクもあり、問い合わせや来場予約までの導線づくりもきちんと実施されています。フォロワー数は1,000人を超え、着々とファンを増やしている成功事例の1つといえるでしょう。
なお、弊社ではリフォーム会社や工務店の支援実績が多数あります。実績やノウハウの一端を知り集客のヒントを得たい方は、弊社の資料をぜひご覧ください。
まとめ：リフォーム会社の集客はターゲットの見極めが鍵
リフォーム会社の集客を成功させるためには、ターゲットを見極め、それぞれに適した施策を展開することが大切です。特に中高年層が多いため、Web集客のみならず紙媒体の広告も重要になってきます。
また、ユーザーのニーズに応える情報を提供するうえでは、適切なSEO対策が施されたWebサイトも必要です。ターゲットに伝えたい情報が確実に届くよう、さまざまな施策を組み合わせていきましょう。
なお、弊社ではWebサイト運用もサポートしています。中長期的な運用に必要なリソース不足・ノウハウ不足を解消したい方は、お気軽にご相談ください。
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この記事の監修者
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